内容简介

　　第一天:

　　训前热身活动(有效沟通预测)

　　1销售人员的作用和职责( 约2小时)

　　您每天在销售什么？

　　公司对你的期望及你的角色和职责

　　客户对您的期望

　　职业化与非职业化销售人员的比较

　　达到成功的三个条件：态度、知识、技巧

　　从一个三”星”销售人员开始

　　2.开发和管理客户( 约5小时)

　　寻找我们理想的目标客户及客户的策略性分析:巴雷托原理

　　有效理解公司,品牌及产品及服务的SWOT分析：趋利避险，寻找机会

　　客户的需求及购买动机及过程的有效分析

　　竞争对手的了解和分析

　　如何理解我们的产品服务及价值对客户的意义

　　把握团体客户的购买需求和决策过程

　　有效人际沟通的原理和方法

　　第二天

　　3.销售是一次旅行：6步法及商务谈判基础( 约7小时)

　　准备：

　　从可能客户到目标客户的分析

　　有效的收集及分析客户的信息

　　目标设定的SMARTS原则

　　接触：

　　拜访新客户的开场白

　　如何尽快让客户建立好感,亲近及信任

　　关注4X20原则

　　了解：

　　客户的需求与环境

　　应用倾听和提问的技能

　　说服：

　　FABE方法, 及顾问式销售和SPIN法

　　如何克服客户的不关心、反对、顾虑、误解

　　处理客户反对意见的几个技巧及FAQA法

　　销售谈判基础和原则:如何报价及捍卫你的毛利

　　决定：

　　识别客户的购买的绿灯信号

　　帮助团体客户决策者做出购买决定

　　了解采购的战略意义及过程

　　巩固：

　　持久的关系销售始于第一次订单……

　　客户服务意识的重要性

　　学会分析客户的关键成功因素和他的客户及市场

　　如何建立客户的满意度及忠诚度

　　4 在销售中前进 ( 约2小时)

　　完成从低级销售到专业顾问式销售的过程

　　应收款追讨技巧

　　团队的力量是无穷的

　　销售团队的管理和激励原则

　　培训后给您的7点重要建议

　　销售及管理实战问答

　　测试1：自我评估--- 您的销售风格

　　测试2: 沟通风格--认识自我及客户的个性风格

　　讲师介绍：

　　1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,

　　1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团,　英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,

　　担任过理货员、销售代表、销售主任，销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。　在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员 上海户外拓展训练，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.

　　在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.

　　主讲课程：

　　职业销售技巧;销售谈判技能;顾问式销售;大客户销售管理;

　　经销渠道开发与管理;客户服务管理;销售队伍的指导与管理;

　　工业品及项目销售技能;产品(品牌)经理人;营销计划的制定与管理

　　工作经历：

　　从2002年起, 加入了 上海企开营销咨询有限公司

　　担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”;　“ 销售团队的组织,领导与管理”;　“现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询 上海户外拓展，深受好评。

　　2004年起，在法国Cegos企顾司担任市场与销售管理顾问,专职培训师.

　　服务客户：

　　曾接收张先生培训或咨询服务的部分客户：

　　? FLUKE美国福禄克公司上海办事处

　　? AMPHENOL-TFC安费诺-泰姆斯(常州)通讯设备有限公司

　　? GD Mobile广东移动通信有限责任公司深圳公司

　　? UNILEVER联合利华食品(中国)有限公司

　　? Sibelco 矽比科矿业

　　? Grundfos　格兰富水泵

　　? Faurecia　佛吉亚汽车座骑

　　? Chevron 雪佛龙菲利普斯化工

　　? NIPPON苏州立邦涂料有限公司

　　? ABB 厦门ABB低压电器设备有限公司

　　? BESTSELLERS绫致时装（天津）有限公司

　　? TROX AIR妥思空调设备（苏州）有限公司

　　? Sgaic-Kgi光华-爱而美特

　　? Interprinter德国普瑞特国际印刷纸有限公司

　　? Nash-elno纳西姆工业（中国）有限公司

　　? J&J强生医疗器材（上海）有限公司

　　? 利莱森玛电机科技（福州）有限公司

　　? 圣戈班高功能塑料（上海）有限公司

　　? 璐彩特国际（中国）化工

　　? 上海浦东发展银行信用卡中心

　　? 旭电（上海）科技

　　? Crawforddoor 昆山阔福门业

　　? 南京天翔电子技术

　　? 莱尼特种电缆（常州）

　　? Moeller Electric　穆勒电气（上海）

　　? 美最时洋行(上海)

　　? 上海苏尔寿工程机械制造

　　? 飞利浦照明电子(上海)

　　? 上海耀皮康桥汽车玻璃

　　? 上海大西洋贝尔黄页广告

　　? 博士视听系统（上海）

　　? 扬子石化－巴斯夫

　　? 北京长城华冠汽车技术开发

　　? 开德阜物流（上海）

　　? 大众汽车金融（中国）有限公司

　　? 中英海底系统有限公司

　　? 苏州马培德办公用品制造有限公司

　　? 多米诺喷码技术有限公司

　　? 拉法基铝酸盐(中国)有限公司

　　? BP镇海炼化碧辟（宁波）液化气有限公司

　　? 德国迪尔齿科公司上海代表处

　　? 国民淀粉化学贸易(上海)有限公司